年关将至,猎头的需求反倒不弱反增。各家互联网公司都在开足马力为年底冲刺,为来年做准备。

 

场景

客户J急需某目标公司的人才到岗。而目标公司候选人P还有半年的时间就可以解冻所有期权。另外,年终也有大量的奖金待拿。

 

因此,候选人选择拒绝做接触,希望到来年看机会。对于猎头顾问来说,这意味着:1. 届时职位未必还在招; 2. 夜长梦多。当然,也意味着,候选人放弃。

 

 

解题思路

  1. 更清晰了解候选人的在意点;

  2. 在候选人认知的基础上做延展思考;

  3. 放到预期与实际选择可能的收益差

 

 

方案实施

+ 通过进一步沟通,发现候选人P是北京人,而目前人在外地。回北京的意愿强烈;

+ 候选人在目前公司已经呆了不少年限,因此在职业发展上有强烈的看机会想法;

+ 候选人对于整个业界也了解的比较清楚,同时对于客户J的认可度也相对较高;

+ 候选人对于高层争斗相对忌讳,并援引目前公司的现状做了阐述;

+ 候选人刚刚晋级,因此到下一级有相当时间要等。

—候选人马上就要有年终奖

—如上所述,候选人面临着股权的解冻

—候选人认为机会还是很多的,即使这个没有,也不等于以后没有。

 

由上可以看出,P对于自己的职业有很清晰的了解,并且也很清楚知道目前对于自己什么更重要。这是一个无论在视野,还是逻辑上都很清晰的人。也因而,一旦认定目标,会更坚定。这当然也是之前顾问沟通失败的根本原因。

 

 

 

但是,没有一个人的视野是360度的。尤其是对于一个专门规划职业路径的猎头顾问来说:仅仅能够售卖商品的优点是不够的。而我们要的是:不仅仅售卖,而且让买者高兴,称心。

 

每个人的坚持总是有坚持的理由,但是,就好像在暗夜中前行的路人,他的坚持永远看不到光明,往往就是顾问需要指明方向的时候。

 

 

于是,有了……

+ 年终奖和股权,并非只有P所在的公司有,客户J也有。但是P认为拿得到的才是真的有。莫非J的真的是拿不到?其实不然,只不过大家在计算的时候,会选择等价交换罢了。我现在能拿50,去了你补给我50,当然还不如现在拿着安心。但事实是:就岗位来说,在J可能拿到的是100或者150.

 

+ 机会确实会不等人。尤其是好的机会。公司很多,靠谱的却是不多。靠谱而又匹配职业发展路径的更少。同时满足而且能够开出重金招人的公司,又是少之又少。

 

+而这个机会的好处在于,汇报对象就是大Boss从而降低了政治斗争的风险。并且扩大了职责范围,并使得自己的能力得到更充分发挥。

 

 

失去了什么……

基于此,我们做了一个延伸思考:假设真的拒接了面试,当然表面上看只是暂时失去了一个机会。但是实际上,我是失去了:

  1. 最匹配的岗位

  2. 最合适的公司

  3. 最可能让自己发挥专长的上司

  4. 一个可能综合并长远带来利益的可能。

当然,解决方案还有很多,限于篇幅,不在细聊。

 

 

思考

  1. 尝试更多进入到候选人的角色,并设身处地为候选人着想;

  2. 更深刻的了解候选人的内在需求,而不是候选人的表述;

  3. 尝试延伸候选人的坚持,看看是否可行?

 

 

 

 

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